Jak mierzyć efektywność zabudowy targowej? KPI, leady i ROI

Mierzenie efek­tów udzia­łu w tar­gach to pod­sta­wa. Prezentacja fir­my na even­cie sta­no­wi w koń­cu inwe­sty­cję, któ­ra ma pro­mo­wać mar­kę, udo­stęp­niać poten­cjal­nym klien­tom wie­dzę na temat ofer­ty, posze­rzać gro­no jej odbior­ców i na dłuż­szą metę — po pro­stu ma być opła­cal­na. Ocena sku­tecz­no­ści zabu­do­wy tar­go­wej pozwa­la usta­lić, czy speł­ni­ła ona swo­je zada­nie, roz­wa­żyć, co moż­na popra­wić, a tak­że wycią­gnąć wnio­ski przed kolej­nym wyda­rze­niem. Jak moż­na do niej podejść? Na co zwró­cić uwa­gę, aby doko­nać takiej analizy?

Realizacja postawionych celów — jak przebiegła?

Pierwszym kro­kiem, któ­ry powi­nie­neś wyko­nać po uczest­nic­twie w tar­gach, jest doko­na­nie oce­ny, czy uda­ło się osią­gnąć cele wyzna­czo­ne przed even­tem, na eta­pie przy­go­to­wy­wa­nia się do even­tu. Do tego posłu­żą Ci wskaź­ni­ki KPI (key per­for­man­ce indi­ca­tors), czy­li klu­czo­we wyznacz­ni­ki efek­tyw­no­ści. Powinny one być dopa­so­wa­ne do inten­cji udzia­łu w wyda­rze­niu. Jeżeli prio­ry­te­tem było pozy­ska­nie klien­tów, istot­na będzie licz­ba i jakość nowych kon­tak­tów. Jeśli fir­ma chcia­ła zwięk­szyć zain­te­re­so­wa­nie kon­kret­ną ofer­tą, moż­na ana­li­zo­wać np. licz­bę roz­mów doty­czą­cych dane­go pro­duk­tu, zapy­tań o jego zakup lub nowych obser­wa­to­rów w social mediach.

Leady — ile wartościowych kontaktów udało się pozyskać?

Potencjalny klient, któ­ry wyka­zał zain­te­re­so­wa­nie ofer­tą i pozo­sta­wił dane umoż­li­wia­ją­ce dal­szy kon­takt — w śro­do­wi­sku biz­ne­so­wym jest okre­śla­ny leadem. Na tar­gach może nim być oso­ba pro­szą­ca o ulot­kę, uma­wia­ją­ca się na roz­mo­wę po wyda­rze­niu, prze­ka­zu­ją­ca wizy­tów­kę albo w inny spo­sób wyra­ża­ją­ca zacie­ka­wie­nie poten­cjal­ną współ­pra­cą. Sama licz­ba leadów nie powin­na być jedy­nym kry­te­rium oce­ny — cho­ciaż jak naj­bar­dziej może ona wska­zy­wać, czy zabu­do­wa tar­go­wa wizu­al­nie przy­cią­ga­ła zain­te­re­so­wa­nie. Znacznie waż­niej­sza jest jed­nak jakość kon­tak­tów. Warto więc ana­li­zo­wać m.in. licz­bę pozy­ska­nych leadów, kon­tak­tów zakwa­li­fi­ko­wa­nych jako war­to­ścio­we oraz to, ile z nich prze­kształ­ci­ło się w spo­tka­nia, ofer­ty i sta­łych klientów.

Wskaźnik rentowności — ROI z udziału na targach

Kolejnym waż­nym wskaź­ni­kiem jest ROI (return on inve­st­ment), czy­li zwrot z inwe­sty­cji. W przy­pad­ku tar­gów pozwa­la oce­nić, czy uzy­ska­ne efek­ty odpo­wia­da­ją ponie­sio­nym kosz­tom. W związ­ku z tym, aby wska­zać war­tość wyznacz­ni­ka, nale­ży wziąć pod uwa­gę wszyst­kie wydat­ki zwią­za­ne z udzia­łem w wyda­rze­niu, m.in.:

• wyna­jem powierzchni, 
• przy­go­to­wa­nie i trans­port zabu­do­wy tar­go­wej,
• wypo­sa­że­nie sto­iska,
• mate­ria­ły promocyjne, 
• noc­le­gi,
• wyna­gro­dze­nie pracowników. 

Następnie trze­ba tę war­tość zesta­wić z przy­cho­da­mi wyge­ne­ro­wa­ny­mi dzię­ki kon­tak­tom pozy­ska­nym pod­czas tar­gów. Warto pamię­tać, że nie każ­dy efekt poja­wia się bez­po­śred­nio pod­czas wyda­rze­nia. Część kon­tak­tów może przy­nieść zamó­wie­nie dopie­ro po kil­ku tygo­dniach lub mie­sią­cach. Dlatego oce­nę ROI dobrze prze­pro­wa­dzać rów­nież po zakoń­cze­niu pro­ce­su sprzedażowego.

Wykorzystaj wyniki analiz przy kolejnych targach

Analiza KPI, ROI i pozy­ska­nych leadów powin­na pro­wa­dzić do kon­kret­nych wnio­sków. Jeśli sto­isko tar­go­we gene­ro­wa­ło dużo kon­tak­tów, ale trud­no było prze­pro­wa­dzać spo­koj­ne roz­mo­wy, war­to prze­my­śleć jego układ oraz wydzie­le­nie prze­strze­ni do spo­tkań. Jeśli ofer­ta była sła­bo widocz­na, pomoc­na może być zmia­na eks­po­zy­cji, komu­ni­ka­cji wizu­al­nej lub kon­struk­cji zabu­do­wy.

Wyniki z ana­li­zy uczest­nic­twa w poprzed­nich wyda­rze­niach są więc war­to­ścio­wą wska­zów­ką przy pla­no­wa­niu kolej­nej kon­struk­cji. Pozwalają podej­mo­wać decy­zje doty­czą­ce jej wiel­ko­ści, funk­cjo­nal­no­ści, eks­po­zy­cji oraz spo­so­bu pre­zen­to­wa­nia ofer­ty na pod­sta­wie kon­kret­nych danych, a nie wyłącz­nie wra­żeń. Jeżeli nato­miast dopie­ro myślisz o uczest­nic­twie w tar­gach lub chcesz zmie­nić sto­isko na nowe — zgłoś się do nas! Świadczymy kom­plek­so­wą obsłu­gę wystaw­ców. Przygotujemy dla Ciebie nowo­cze­sną kon­struk­cję odpo­wia­da­ją­cą celom biz­ne­so­wym Twojej fir­my oraz spo­so­bo­wi pra­cy zespo­łu, a co naj­waż­niej­sze — ory­gi­nal­ną, spój­ną i przy­cią­ga­ją­cą wzrok!